Marketing Contábil – Um assunto que muito se fala e pouco se sabe

[BlueTax]

Por Anderson Hernandes

Quais são os principais desafios do marketing contábil? Como ele pode ajudar a sua empresa contábil a ter resultados?
Como vender serviços de contabilidade? Como conquistar clientes rentáveis? Como valorizar os serviços no mercado? Como conduzir negociações com clientes? Como buscar formas alternativas de prospecção de clientes? Essas são as principais perguntas que pairam a mente do profissional da contabilidade. É nesse ponto que surge a solução para as mais de 80 mil empresas de contabilidade: O Marketing Contábil. Por outro, a maior solução é também a maior dificuldade para esses mesmos profissionais.

Talvez você esteja se perguntando, como o Marketing Contábil pode ser a solução e a maior dificuldade do profissional ou empresa que busca vender seus serviços. Isso ocorre porque ele é a principal ferramenta do profissional da contabilidade para vender seus serviços, relacionar-se com clientes, ter rentabilidade, impulsionar produtos e fortalecer a marca no mercado, mas é também a ferramenta mais carente de informações para ajudar a atingir esses objetivos. Faça uma pesquisa e descubra a quantidade bibliográfica disponível sobre o tema e vai notar que são pouquíssimos livros. Em seguida pesquise quem são os autores e descobrirá que, na maior parte, não são concomitantemente da área de marketing e contabilidade, isso sem mencionar que encontrará também quem não é formado nem em marketing e tampouco em contabilidade. Um tema de tamanha importância para o mercado contábil não possui referencias preponderantes. Quem nunca trabalhou em uma empresa contábil não tem conhecimento de causa para falar de sobre o tema, do mesmo modo que quem não tem formação em marketing não tem embasamento técnico para falar sobre marketing na contabilidade.

A busca pelo marketing contábil está aumentando a cada dia e a evidencia disso é clara pelos dados a seguir: Todos os anos recebo cerca de 300 solicitações de consultoria e consigo atender no máximo 10% delas. Para que você tenha uma idéia, esse número não passava de 10 solicitações há três anos. No mercado surgiram também empresas que se auto-intitulam como especializadas em sites para empresas contábeis e o número de empresas que buscam tais serviços só tem aumentado. As empresas de software contábeis lançaram sistemas de CRMs e tem vendido cada vez mais tais programas. E qual é o problema de tudo isso? São vários, tais como a falta de consultores especializados em marketing contábil, a compra de softwares de CRM para gerenciar uma informação pela qual não tem uma estratégia clara e o fato de que mais de 90% dos sites não trazem nenhum resultado para as suas empresas contábeis, incluindo os fornecidos pelas empresas citadas.

É bem possível que alguém que colocou no ar um novo site repleto de efeitos visuais, links para órgãos governamentais e declarações de visão e missão esteja pensando que estou errado. Se esse for o seu caso, faça uma avaliação e me responda: Quantas propostas você gerou a partir do seu site no último ano? Quantos acessos a sua página tem diariamente? Quais é a origem dos acessos? Quantas páginas foram indexadas pelos sistemas de buscas e quais termos o seu site aparece em primeira página na pesquisa orgânica? Talvez você pense que o site tem a finalidade exclusivamente institucional, mas e se eu lhe dissesse que um site bem elaborado pode gerar 90% de prospecção de novos clientes? E o que dizer do novo software de CRM que a sua empresa comprou há um ano e que lhe dá todas as informações sobre os contatos dos seus clientes. Quantas vendas de novos serviços sua empresa conseguiu gerar? Quais são os seus clientes mais e menos rentáveis? Que ações foram feitas com base nas informações extraídas do seu CRM? Quantas análises de rentabilidade conseguiu extrair para tomada de decisão?

Bem, não se desanime se não souber responder positivamente a essas perguntas, pois a maioria não sabe.
A disciplina de marketing deveria fazer parte integrante de todos os cursos de ciências contábeis. Cursos de pós-graduação em marketing contábil poderiam ser oferecidos nas universidades e a bibliografia do tema poderia ser expandida. Mas o que observo é que ainda existe um conceito de que marketing todo mundo sabe e que não se necessita de orientações específicas, até notar os efeitos da falta de estratégias de marketing. A valorização dos serviços prestados pelos profissionais contábeis está diretamente relacionada com as estratégias de marketing contábil, por isso o enfoque no tema poderia ser muito bem explorado para atingir melhores resultados.

Palestrando em todo o Brasil conheço realidades deprimentes para muitas pequenas empresas de contabilidade que cobram preços irrisórios pelos seus serviços e que não refletem a responsabilidade envolvida num serviço de tamanha importância no mercado. É por esses motivos aqui alistados que apesar de muito se falar sobre marketing contábil, ainda se sabe muito pouco a respeito.

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