Trabalhando com Spin Selling: perguntas para vender soluções fiscais

[José Adriano]

por Roberto Dias Duarte

Os profissionais que possuem contato com a área fiscal estão acostumados com a complexidade da legislação tributária no Brasil e com as mudanças constantes. Além disso, os impostos apurados têm inúmeras particularidades, apresentando variações  inclusive nos valores de referência. Mas, o atendimento às exigências do Fisco é uma obrigação, e as empresas que querem evitar problemas, estão sempre buscando atender essas especificidades.

Nesse sentido, o processo de vendas de Soluções para Sped, por exemplo, pode até parecer uma tarefa fácil, devido a obrigatoriedade do repasse de informações contábeis e fiscais para os órgãos regulamentadores. Você pode estar se perguntando: e não é simples vender uma solução que é obrigatória às empresas para demonstrarem sua apuração de impostos? Essa pergunta pode ser respondida de duas maneiras: sim e não!

• Sim: para um vendedor que busca apenar vender uma solução obrigatória e competir com o preço do concorrente.
• Não: para um vendedor que busca negociar além da obrigatoriedade legal e vende o valor da sua solução, como parceiro estratégico do potencial cliente.

Se você se identifica com o segundo caso, parabéns! Seu potencial de sucesso nas suas negociações, assim como os resultados das suas vendas são bem maiores.! Isso porque vendas de valor em tecnologia, utilizam como base os benefícios da solução, como ela irá atender às necessidades da empresa e agregar valor ao negócio, além do atendimento à legislação, simplesmente. Essas negociações mais complexas e consultivas proporcionam parcerias mais duradouras. E, para efetivar essas vendas de sucesso, o gestor comercial precisa conhecer as principais técnicas de vendas em tecnologia!

Falando em metodologias de vendas, Solution Selling e o Spin Selling são amplamente utilizadas e grandes aliadas nos processo de venda consultiva de TI. Nos processos de negociações complexas como de tecnologia, o gestor comercial precisa estar atento “às deixas” de seu potencial cliente, ouvir suas necessidades para fazê-lo compreender quão importante sua solução é para ele!

A técnica spin selling, desenvolvida pelo psicólogo Neil Rackham, propõe que o processo de vendas seja realizado por meio de quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicações e Necessidades. Essas perguntas vão ajudar o vendedor a provar que o custo da solução é menor que o benefício obtido. Ou seja, o objetivo é deixar o futuro cliente perceber o retorno sobre o investimento do projeto.

Gestor de vendas, imagine uma situação em que você irá prospectar uma empresa que precisa adquirir uma solução sped. Você precisará estar preparado, certo? Quais as melhores perguntas para aplicar a técnica spin selling e vender soluções fiscais como estratégia e não como obrigação?

Confira alguns exemplos de perguntas que podem auxiliar você em seu próximo prospect de soluções fiscais!

Perguntas de “Situação” 

São as primeiras perguntas e estão ligadas ao contexto atual do cliente.

• Como a empresa está planejando seu futuro? Quais os principais desafios e oportunidades?
• Como as tecnologias tributárias estão afetando os negócios da empresa?
• Quais as ações que estão sendo tomadas para proteger a empresa com relação aos riscos fiscais?
• Quais os projetos de compliance em andamento? Quais estão planejados?
• Como a empresa confere os documentos e os arquivos fiscais?

Perguntas de “Problema”

Essas perguntas servirão para identificar os problemas da organização

• A empresa tem tido dificuldades para geração dos documentos e os arquivos fiscais?
• Quais são os maiores desafios para apurar os tributos e cumprir as obrigações?
• A empresa tem sido auditada pelo fisco? Tem sido autuada?
• Já encontrou algum problema tributário nas apurações? Como a empresa valida as apurações?
• Como a empresa acompanha as alterações na legislação?

Perguntas de “Implicações”

O objetivo destas perguntas é quantificar os custos existentes mas que podem ser reduzidos ou eliminados após a implantação da solução.

• Qual é o tamanho da equipe fiscal? Qual o salário médio? Qual o custo com horas extras da equipe? Tente descobrir qual é o custo dos processos tributários e o custo/hora do setor.
• Descubra o custo do retrabalho. Há reprocessamento de obrigações? Quais? Qual a periodicidade? Quanto tempo se gasta com retrabalho mensalmente?
• Entenda o custo das multas, autuações e demais penalidades (sempre perguntando).
• Descubra quantos fornecedores, clientes, documentos de entrada, saída e valor médio dos documentos. Qual a carga tributária média dos documentos de entrada e saída? É compatível com a média de mercado? Está acima ou abaixo? Enfim, demonstre o custo de pagar tributos a mais ou a menos.

Perguntas de “Necessidade de Solução”

Questionamentos para encontrar e evidenciar as necessidades de solução  por parte do cliente (que você pode atender). Faça perguntas sobre o resultado quantitativo da implantação da sua solução, em valores anuais. Veja alguns exemplos:

• Então, se reduzirmos as horas extras do setor em X%, sua empresa economizaria R$Y?
• Ao reduzir o retrabalho para zero em X meses, a empresa deixaria de gastar R$Y? É isso mesmo?
• Reduzindo as multas em X%, sua empresa economizaria R$Y?
• Reduzindo a carga tributária em X%, sua empresa economizaria R$Y?

Lembre-se que nem sempre você conseguirá percorrer todas as perguntas em uma única reunião. Quanto mais complexa a solução, quanto mais pessoas envolvidas, maior a necessidade de encontros para levantamento dos dados. O importante é deixar claro que esse processo de diagnóstico é fundamental para a definição de uma solução totalmente adequada à empresa.

Para realizar boas vendas em TI, é importante utilizar metodologias de vendas. Fugir da briga por preço e realizar uma venda consultiva, apresentando as vantagens de sua solução, será o diferencial para um vendedor de sucesso. Utilize essas dicas para propor as perguntas certas nos processo de vendas de soluções fiscais e continue acompanhando o blog para saber mais sobre vendas consultivas de TI.

http://www.robertodiasduarte.com.br/trabalhando-com-spin-selling-pe...